CBD FAIR 2024广州建博会

2024年中国广州国际建筑装饰博览会

展会时间:2024年7月8日-11日                广交会展馆:广州市海珠区阅江中路380号

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一款券后149元的口罩却火出了圈,仅仅一个月,从零销量一举飙升至月销超1万单

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随着天气变热,电商平台上,防晒口罩迎来销售旺季。标价25.9元、15.9元的产品争相涌现,在这场价格战正打得异常激烈的时候,一款券后149元的口罩却火出了圈,仅仅一个月,从零销量一举飙升至月销超1万单。


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一场“逆势突围”的背后,究竟有着怎样的底气?面料表上,100%桑蚕丝的字样无声却有力。

真丝,创业底气


“真丝,穿越千年的传统文明瑰宝,就是我们品牌、品质最好的背书。”新锐丝绸品牌“浙锦”创始人刘振华坚信,从古至今,丝绸始终是人们追求美好生活的象征,新丝绸人应当继续传承和发扬这一独特的文化遗产,让中国丝绸焕发新生。

于是,我们看到,同样“新奇”的现象在各类内容平台出现。“传说中的内裤天花板”“100分单品”,589元3条的“浙锦”真丝内裤收获一大波“真香”好评。

与“浙锦”的突然出圈相比,更让人惊讶的是,这位丝绸品牌创始人,是毕业于上海交通大学的博士,而他的研究方向是火箭数字化装配。按照既定轨道,他的就业方向指向上海航天技术研究院。

截然不同的两条赛道,一条通往已知,一条面向未知。2014年,怀揣创业梦的刘振华,从航空航天的科研环境中转身,选择了蚕丝被这一小众创业赛道。

而在上大学前,刘振华,甚至从未听说过蚕丝被。

刘振华与妻子相识于大学校园,正是从这位桐乡姑娘的口中,他第一次知道了蚕丝被。“我是山东人,从小到大都是盖的棉被,在我的意识里,被子要保暖,就得有分量,得压身。”令刘振华没想到的是,在桐乡,一床“轻飘飘”的蚕丝被,就非常保暖。而正是这样的新奇认识,最终给他的职业选择,埋下了伏笔。

重新定义丝绸,“浙锦”开篇


“蚕丝是个好东西。历经千年,无论是东方还是西方,对丝绸的赞美从未产生过分歧,纵观整个产业链,都是极为少见的,既然要创业,何不选择这一有着天然背书的赛道?”

2014年,刘振华注册商标“浙锦”,开启创业路程。在他的长远设想中,这是一个寄希望于能够代表浙江丝绸,乃至代表国货丝绸的一个品牌。

但关于如何开篇?刘振华不敢在这一“白牌”上轻易落笔。他的创业故事,最先在其他品牌上进行试水。如今,“浙锦”这场看似“突然”的出圈背后,其实有着刘振华近十年的蛰伏深耕。

2014年,刘振华拉起一支2-3人的小团队,从蚕丝被着手,进军电商和电视购物。凭着一股敢闯、爱钻研的劲头,姑苏治锦蚕丝被迅速在天猫平台、电视购物平台等,收获一大波口碑。

但市场的变化永远无法预料。其间的一次次浮浮沉沉,也实实在在让刘振华感受到创业的不易。尤其是突如其来的疫情,400多万元订单滞压,致使让原本就处于紧平衡状态的资金链条受到影响。

也正是这个转折期,让刘振华有了更为长远思考:“中国丝绸,怎么成了国外的奢侈品?为什么不打造一个全新的国货品牌,重新定义丝绸?”

2020年,刘振华与合伙人达成共识,决定以新国货之名打响“浙锦”品牌。“流通是保护的最好方式,要让丝绸进军全品类,融入越来越多的日常生活场景。”如何找准切入点?舒适度高、复购率高的贴身内衣裤成了突围赛道。

基于多年的科研训练,刘振华坚信必须要依靠科技创新来提高产品的体验感,拓展真丝的应用范围,于是他开始奔走于各个工厂与展会之间、设计工作室与公司之间。一天六七个小时都在高速上度过,与行业专家促膝交谈直至夜深……常人看来难以忍受的疲乏与枯燥,他却乐在其中。

经历了多次开发试验、改进,试产之后,一款新型的真丝科技面料最终面世。“这种面料有着良好的包裹感和舒适度,同时解决了真丝色牢度不稳定的难题,高温洗也不掉色,适应当下人使用内衣洗衣机的生活方式,让真丝这种‘娇贵’的纤维,被更多消费者接受并且使用。”介绍起这款创新产品,刘振华的话语里满是自豪。

“刚推出没多久,单品就爆了,预备的4000组货一下子售空,但是喜悦之后,也为经验不足交了学费,紧急联系工厂,但货期需要2个月。”低估了供应链响应速度的问题,没有充分预测新品牌的销售规模,错失了一次品牌起势的机会。

“成功由每一个细节构成,没有奥秘,就得踏踏实实的把基础打牢。”几年的磨合调整下来,刘振华体会颇深,“不容易的是把每个细节都做好,做到自己能力的天花板。”

如今,在“浙锦”,除了联合行业内优质供应商打造丝绸产业链的生态系统,同时也在设计领域进行布局和投入。“未来客户对丝绸产品的需求不仅仅是使用价值,还有着更高的情绪价值需要。”因此,在刘振华看来,单单靠产品的高品质远远不够,更需要把设计艺术和时尚美学结合,赋予丝绸更大的价值。“我们挖掘有才气的独立设计师,进行联合开发。”刘振华介绍,他们开发的一系列联名款、设计师款等,取得了很好的市场反馈,也给了他极大的信心,“目前,我们正与一家意大利的设计工作室合作接洽,准备着手开发外穿家居皆可的真丝家居服。”


线下体验店

同样火出“现象级”


与线上的突然火爆相映照的是线下的持续火热。

不大的羔羊集镇上,旅游大巴频繁往来,平均一天30辆左右,最多的时候超过了70辆。附近没有旅游景点也没有高速口,这些旅游大巴的“集散地”是工业园区的一家工厂,这里有一家传统丝织产业与文旅融合的“工业旅游”丝绸体验店。

“这边是我们的线下体验店,与工业旅游相结合,北侧便是我岳父的丝厂。”上下游客的过道两侧,俨然打开的是两条完全不同的赛道,但又因为工业旅游模式,紧紧联系在了一起。在这里,游客可以看到一颗蚕茧到一根丝再到一床蚕丝被的制作流程,也可以看到缫丝纺丝的全过程。600平方米的体验店内,玲琅满目的丝绸制品却多到数不胜数,涵盖了丝巾、男女服装、内衣、家居服等诸多品类,既有江南特色的真丝棉袄、宋锦服饰,还有凯喜雅等知名高档丝绸品牌主动入驻,一眼望去全是新颖的款式,令人大呼惊艳。来自天南海北的游客,或试穿衣服或挑选款式,劲头十足,店员们急速穿梭在人群中拿货上架,连收银台前也都围满了排队结算的顾客。

梧桐丝厂、苕溪丝厂、濮院丝厂、骑塘丝厂、羔羊丝厂……曾几何时,在桐乡这片土地上,乡镇丝绸厂如雨后春笋蓬勃兴起,而后,随着产能过剩,急速萎缩。展望未来,刘振华最终的希望,是能以丝绸品牌为支点,帮助带动行业更好发展。“接下来,在政府的支持下,我们还计划在石门镇墅丰村,开设一个4000平方米的体验店,让更多人了解丝绸、爱上丝绸。”

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